"СПИН-продажи" - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Отзывы с ozon.ru:

24 Марта 2019
Майская Мария
Вариант товара: «Печатная книга»
Достоинства
Даже если думаешь, что "ничего не продаешь" — на самом деле, это не так. Отставание точки зрения — тоже продажа. СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ Разговор начинается с получения общей информации. Это выяснение фактов о ситуации покупателя (квалифицирующие и контекстные вопросы). Нужны, чтобы перейти к проблемным вопросам. - Как давно Вы здесь работаете? Чем Вы занимаетесь? - Кто принимаете решение о покупке? - Каков Ваш годовой объём продаж? Сколько человек работает в компании? - Каким оборудованием Вы сейчас пользуйтесь? Как давно? Сколько человек используют это оборудование? Ситуационные вопросы могут быть как открытыми, так и закрытыми. Но не надо спрашивать слишком долго, потому что человеку становится скучно. ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ Узнаём у покупателя скрытые потребности (проблемы, трудности, недовольства). Перед встречей запишите минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своего продукта. Затем составьте несколько вопросов, которые помогут выявить каждую из этих проблем. - Сложно ли пользоваться существующей у Вас машиной? - У Вас есть проблемы с качеством? - Вы довольны...? ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ О влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя. - Как это повлияло на результат? - Могло ли это привести к росту издержек? НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ Фокусируют на решении, а не проблеме. Покупатель сам разъясняет продавцу выгоды и преимущества. - Как это поможет? Почему это важно? Принесёт ли пользу кому-либо ещё? Может ли это помочь ещё в чем-то? ВЫГОДЫ Показывают, как продукт удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем. - Вам нужна срочная доставка? - Мы можем предложить Вам товар со склада. - Это даст большую скорость, которая Вам и нужна. КАК НАЧАТЬ? Важно! Не спешите предлагать решение до извлекающих вопросов. Это приведёт к возражениям. Сделайте домашнее задание. Продумайте возможные проблемы и последствия. Составьте вопросы. После каждой встречи анализируйте, как она прошла (ретроспектива): - Достиг ли я своих целей? - Если бы я опять проводил эту встречу, что я сделал бы иначе? - Что нового я узнал, что можно использовать в будущем?

Комментарий
80% пользы можно получить прочитав только главы 5, 6, 7

3 0


8 Мая 2018
Клетина Аня
Вариант товара: «Печатная книга»
Достоинства
Хорошая книга, полезная, с большим числом практически применимых примеров.

Недостатки
Извлекающие вопросы, с моей точки зрения, при переводе на русский язык, фальшивят.

Комментарий
Стоит применять!